在植被稀少土地资源贫瘠的高原地区，一种拥抱了地球两亿多年的神奇植物逐渐以各种形态进入大众的视野，成为人们喜闻乐见的网红产品。在直销领域里随处可见它们的身影，从刚开始的土地治理到现在的养生保健无处不在，它被科学家们誉为“植物的活化石”。在华贵的牡丹和纯洁的茉莉眼里它看似微不足道， 但身体内却蕴含着无穷的力量。 在当下亚健康问题日趋扩散至青年群体，全民养生保健意识逐年提升并年轻化的现状下，造福全人类的就是沙棘。

　　全球资源富足 面积逐年扩大

　　全球沙棘的分布主要在欧亚大陆温带地区国家，栽培区域涉及“一带一路” 众多沿线国家，其中中国沙棘资源面积常年稳居世界第一。从全球来看 2009～ 2019 年这 10 年间世界上的沙棘林面积增加了 52hm2，截止 2019 年就已经达到了173 万hm2，且年产量大约在 25～30 万吨。

　　中国是世界上天然沙棘资源最丰富的国家，这里的沙棘品种多、面积大、分布广，同时还是世界上开创沙棘医用历史最早的国家。沙棘分布在全国 20 多个省、自治区、直辖市的 430 多个县，北至阿尔泰山，东到大兴安岭南部山地，南达云南大理，西至伊犁河谷，在三北地区大量分布，尤其是新疆、蒙古、宁夏、青海等地区。截止 2018 年全国沙棘总面积达 157hm2，年加工利用沙棘果实 8 万—10 万吨，各类沙棘产业年总产值 240 亿—260 亿元。近几年随着沙棘产业的发展，在地方政府以及企业需求的推动下国内沙棘的栽培面积逐年增加，沙棘已成为我国西北、华北、东北和西南等地区改善生态环境、促进乡村振兴、增进民生福祉的优良树种资源。与其它小浆果一样，沙棘产业目前的发展主要也是鲜食和冻果加工两个方向。虽然鲜食栽培有增加的趋势，但是占比较小，世界上沙棘生产主要还是冻果加工。沙棘采摘方式分为人工和机械，在中国、俄罗斯、加拿大等主要生产国家沙棘主要是人工采摘。

　　沙棘林的逐年增加体现了世界对环境改善的意识有了显着提升。高原地区水土流失、土地风沙化、土壤养分不足、水分缺失等问题逐渐被拉上环境治理的高峰舞台，同时也体现了目前大健康市场需求的扩大，人们的养生保健意识逐年增强。另外各大企业也积极加入沙棘产业行列，大力发展经济，在响应国家环境保护政策的同时积极发展自身经济，推动新产业的发展。对于国家来说沙棘也是一个一劳永逸的产业，在治理生态环境的同时也能加快国家经济的发展，踊跃回应国内经济大循环，国内国际双循环政策的号召。

　　企业逐年增加 产品形式多样化

　　我国沙棘资源占全世界 95%以上，是典型的沙棘大国，但是对于沙棘资源的利用率却只有 5%左右，基本还是以原料输出为主。随着人们对沙棘功效认同度的逐年上升，国家对沙棘开发越来越重视，关于沙棘的科研也取得了新进展。沙棘栽培面积、知名度不断增加，全国范围涌现了大批沙棘企业，包括原料商、终端产品商、电商企业等都在推动沙棘品种的快速和规模化的发展。从 1980 年至今全国注册与沙棘相关的企业共 4090 家，其中也包括仅名称含有沙棘但实质性经营不涉及沙棘的企业。这 4090 家企业均涉及沙棘概念，包括化妆品、日用品、制药、沙棘深加工及销售、线上网店、沙棘产品经销商及沙棘种植合作社等类型， 种类繁多经营内容广泛。

　　自 2017 年起，这类企业名涉及沙棘的数量暴增，整体呈指数型增长，且南北差异显着。北部企业密集区包括山西、新疆、黑龙江、辽宁、内蒙古、吉林、甘肃，这 7 个省份名称沙棘的企业共 2194 家占全国的 53%，其中山西省沙棘相关企业数量最多具有产业集群的发展优势。从经营范围来看，真正经营与沙棘有关的为 2061 家，包括种植、加工和销售等，而沙棘加工企业仅 200 多家，以沙棘保健品、沙棘提取物、生物制药等为主要加工内容。其中内蒙古宇航人集团、青海康普生物、山西恒义生物等都是沙棘企业的佼佼者，取得了较好的经济社会效益。

　　沙棘果汁、油脂、黄酮等成分的开发与应用在近年来不断加强，沙棘新品也陆续上市，沙棘相关产业的规模不断扩大为当地经济发展、农民增收开辟了新道路。以沙棘提取物产品为例，2016-2019 年全国沙棘类产品的销售额从 5.6 亿元增至 21 亿元，其中沙棘果油和籽油需求量较大供不应求。沙棘果粉是一种新型的功能性食品添加剂和原料，其市场需求正在急速增加。在食品工业中沙棘是许多食物和酒类的主要原材料，在医疗和保健上沙棘的作用包括养胃健脾、祛痰利肺、活血化瘀，对心脑血管疾病、烫伤、刀伤、冻伤等也有很好的疗效。

　　沙棘产业虽然近几年在国内如火如荼地发展着也取得了显着的效益，但是沙棘林的种植有效率不高、产品参差不齐、产品开发不完全、宣传力度不够也是该产业面临的困境。从总体上来看沙棘资源是生态林多经济林少，野生的沙棘林又没有形成集中管理，林木质量差，采摘和储存也没有规划比较粗放，资源的利用率相对来说并不高。另外整体小浆果产业的科技投入程度低，沙棘产业也不例外， 极大制约了产业的发展和相关企业的运作。目前沙棘消费者认识沙棘的主要途径为网络宣传、他人推荐和各大卖场，而其它一些主流渠道缺失，集中宣传力度不大。

　　产业资源雄厚 产品开发针对性强

　　从 2000 年到 2021 年有关沙棘的企业呈指数型增长，尤其到了 2017、2018 年，企业增长井喷式爆发，各大企业纷纷以各种产品形态和营销模式涌入市场， 其中也诞生出了一批值得借鉴的沙棘企业。

　　宇航人：科研发展力度大 营销模式主流化

　　宇航人是全世界第一家沙棘生态种植研发一体化综合高新技术企业，公司自创立之初就致力于沙棘产业综合开发利用，从生态保护种植到产品的深度加工逐步延长产业链，相继在医药、功能食品、个人护理品、保健食品、沙棘饮品等领域开发，并上市了近 200 多个优质产品出口至 20 个国家。宇航人的主要市场在日本，其产品中的沙棘原浆已连续多年蝉联日本美容辅助食品第一名，拥有忠实消费者 50 余万人。另外宇航人公司先后承担完成 70 余项地方及国家星火计划项目、科技攻关项目、国家重点项目并取得了良好的效益，现拥有 50 余项沙棘开发的专利和专有技术。

　　在产品开发方面宇航人将它的侧重点放在了美妆护肤上，从它的微信官方商城上来看，其将产品主要划分为沙棘汁、护肤品、个护清洁和保健食品 4 大板块，

　　沙棘汁有 4 款包装形态大同小异；护肤品有 19 款，其中包括水乳、面霜、精华、眼霜、防晒、卸妆油等多种品类；个护清洁有 3 款分别为两款洗面奶和一款牙膏。近期宇航人推出新款果汁——每日参棘，产品面市好评如潮。与此同时，宇航人联手万达在全国 600 多家万达影院中上线全天候的元气加油站，这是宇航人第一次通过万达影院与消费者进行面对面的沟通。此次活动的主角每日参棘—沙棘人参口服液，采用科学配比将人参与沙棘鲜果一起榨取，然后用高效的锁鲜技术， 让消费者体验到原生态风味。

　　内蒙古宇航人作为少数民族地区第一家拿牌直销企业始终坚持以合规的面貌站在直销行业最前端，严格遵守国家各项法律法规的要求，将合规理念融入生产和运营全过程之中。在 2018 年宇航人积极推动线上线下新零售体制变革，踊跃探索互联网+直销的新营销模式并正式启动宇航商城。宇航商城以顾客为本， 以高质低价为经营理念，极力满足消费者愉悦的在线购物体验和需求。宇航商城的产品直接与货源对接，每个人既是消费者又是经营者，这种模式可以有效地规避传统直销模式下的团队级差费和中间代理费，使每位参与者都能获得最大的利益。同时宇航商城还致力于打造一个线上线下完美结合的体验商城，通过线下门店展示商品的同时增加消费者的体验感，线下体验——线上下单——线下取货一条龙式完美结合，将电商与实体店深度融合，为消费者带来兴趣化智能购物的全新享受。

　　青海康普：产品结构多样化 定价策略差异化

　　中国是拥有沙棘资源最丰富的国家 97%以上都在中国，在这 97%里青海省就占 400 万亩，因此素有 “世界沙棘看中国，中国沙棘看青海，青海沙棘看康普”的美誉。 青海康普是一家集种植、研发、生产、销售、服务一体化的综合型大型企业，背靠央企属国资委中节能下属企业，在青藏高原有野生沙棘林 20 万亩。公司 2016 年 9 月在南京斥巨资建成占地 150 亩的现代化大型研发、生产基地，同时在西安也建立了全国物流配送中心。公司还建有亚洲乃至世界上最大的恒温库，此外还拥有目前国内直销公司中唯一的院士工作站。康普公司自成立以来70%的产品出口国外，其中新加坡以中药形式出口，另外 30%为各大直销公司和知名企业供应原辅料，比如天狮、完美、无限极、荣格，还有完达山、中粮集团、汤臣倍健、蒙牛乳业、红牛集团等等。公司还是沙棘产业、沙棘产品标准的制定者，共获得 28 项专利和 28 项国际国内各种权威机构认证。

　　山西恒义：科研专利独家化 产品种类创新化

　　恒义生物是一家依托山西丰富的野生沙棘资源，以沙棘系列产品销售为主导及特许电子商务经营为一体的综合性企业。是一家集沙棘研发、生产、销售为一体的综合性企业，是沙棘产业极具影响力的企业。公司旨在推出符合消费需求的高品质沙棘产品，不断完善以沙棘作为主要原材料的健康饮食、美妆护肤、日常用品等系列产品，尽最大努力满足社会各阶层人群的不同需求。自恒义成立以来特别注重在研发上的投入，现已申请国家专利 10 余项，其中包括沙棘行业内的独家抗菌养护专利。公司目前上市产品共五大系列五十多种，包括健康食饮、美容护肤、抗菌家居、日常护理、休闲食品都深受消费者喜爱。2020年5月山西恒义生物科技有限公司与中国西沟签署了战略合作协议，投资2600万元建设沙棘饮料、沙棘代用茶等国内先进生产线，借助太行精神重要发源地--红色西沟打造西沟特色“纪兰”品牌的沙棘产品。

　　在产品开发方面，通过微信购物平台“棘时购”可以看到恒义生物将其分大了6大板块，即健康饮食、抗菌家具、美容护肤、日常护理、休闲食品和魅力女神，其中抗菌家具、日常护肤和魅力女神3个板块是它的亮点。它将产品的研发定位于日常护理和生活中,不同于其它众多沙棘企业将目光集中在饮食和保健养生上。抗菌家居一栏中包括袜子、内衣内裤等贴身衣物，主打“抗菌”二字;日常护理这个分类中除了其它企业都有的洗面奶、牙膏以外，还有洗发水、沐浴露洗手液、卫生巾等;另外一个分类魅力女神，该栏下的产品全都是关于女性私护方面的，主打健康温和无菌式护理。今年年初山西恒义参加了《十大百姓最喜爱的农产品》的推选，经历了长达一周的踊跃投票后，由恒义生物推出的“纪兰牌金棘红沙棘叶茶”位居榜首!

　　产业开发前景优良 企业发展尚有潜力

　　在沙棘这条产业线上各大企业都非常注重资金、设备、产品、科研等方面的投入。内蒙古宇航人自开发沙棘产业以来拥有了50余项专利、青海康普28项吕梁野山坡15项、山西恒义10余项，研发推动沙棘品类的发展和产品形态的多样化，可以使沙棘的作用得以最大限度地发挥，因此科研专利成为沙棘产业的重心及核心所在。另外在产品规划上各大企业也力争做出自己的特色和专属产品，沙棘汁、沙棘油是市面上最为普遍的两类产品，企业为了构建自身的产品壁垒纷纷加大沙棘的开发利用全身投入科研，就如山西恒义做出了自己独有的沙棘全套生活系列产品和私护系列，主打“抗菌”生活:青海康普做出了自家独有的沙棘酒，对钙片和胶囊等产品比其它企业的开发更加全面，种类更加多样化;而宇航人将自己的产品定位在美妆护肤上，打造天然健康的沙棘美护系列产品。随着线上营销模式的大力发展，各大直销企业也接踵而至入驻线上渠道，打造专属的私域流量和微信商城。据调查所知， 市面上做的比较好的企业大多数都有自营的微信商城和专属APP，因此构建自己的产品种类壁垒、大力发展科研、积极拥抱数字化新零售和私域流量成为了沙棘直销企业的基本打法。

　　沙棘产业在直销行业中的主流化越来越显着，沙棘的开发利用也越来越全面和精细化，相关的系列产品也相继被开发，所以如何在上千家企业中脱颖而出，那就需要企业家们在产品类型、营销模式等多方面进行思考和创新。

　　来源： 《Network Marketing》12月刊

　　文：明晓敏

　　图片来源：Seabuckthorn沙棘公众号

　　图片来源：www.pexels.com

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